La logística de los recambios de la maquinaria de manipulación y elevación de mercancías tiene dos nombres propios: TVH y Recambios Vale, uno de sus recambistas de referencia.
No es fácil imaginar que, desde un verde y remoto rincón de Galicia de 4.200 habitantes, en Boqueixón, en A Coruña, la logística de los recambios mueva una facturación cercana al millón de euros. Y teniendo en cuenta que la media de precio por unidad ronda los 25 euros, se trata de un gran volumen de trabajo.
Óscar Lago Sánchez, external sales advisor en TVH e Iván L. Vale, gerente de Recambios Vale, explican, con orgullo, al área de Logística de C de Comunicación, cómo comenzó una estrecha relación que ha permitido a ambas compañías crecer en tamaño y facturación, especialmente a Recambios Vale. Porque TVH es un gigante belga del mundo de los recambios y accesorios para equipos industriales presente en el mercado desde 1969.
Recambios Vale está ubicado en el Concello de Boqueixón, en la vertiente derecha del río Ulla, a tan solo 15 kilómetros de Santiago de Compostela. Esto le permite recibir y distribuir los recambios con mayor rapidez.
Vale es un recambista de referencia para TVH y trabaja desde un pequeño almacén de aproximadamente 200 m2 con oficinas integradas y cuatro trabajadores. Eso ahora, porque según nos explica su gerente, Iván L. Vale, en sus inicios trabajaba desde una caseta de 6 metros en la huerta de su casa, que acaba de ser demolida. Entre sus previsiones no estaba crecer, tan solo mantenerse, pero el pasado año facturó 600.000 euros y este prevé alcanzar el millón.
El almacén actual, que ya están pensando en ampliar, dispone de unas 2.000 referencias en stock, y teniendo en cuenta cruces entre marcas, en la práctica se convierten en más de 4.000, según detalla Iván L. Vale. Al día llegan unas 60 a 70 consultas a sus oficinas.
Cómo empezó todo
Iván L. Vale comenzó como repartidor en una agencia de transporte y en una empresa de alquiler de maquinaria, GAM. Buscaban trabajadores con conocimientos de informática para comenzar a informatizar el sistema de recambios. “Estuve allí siete años, en los que aprendí bastante. Tanto, que me decidí a montar mi propio negocio. Y entré sin saber lo que era un recambio o un filtro”, asegura.
Tras tres años trabajando en una caseta de 6 metros construida en la huerta, el espacio se antojó pequeño y adaptaron en casa un pequeño almacén de casi de 20 metros, con 300 referencias.
Posteriormente, con la pandemia, se instalaron en el local actual, ya que las ventas se incrementaron un 80%. “Yo me encontraba solo en casa con el negocio, los niños, las clases online y aún así, crecimos un 80%. Fue una locura. Durante los meses más duros de la pandemia no dormí.
Cuando llegaba mi compañera de su trabajo, yo me iba a los polígonos y agencias de transportes a llevar el material. En la época más dura del confinamiento únicamente funcionaba el transporte aéreo. DHL no tenía que pasar controles. Tenía permisos. No podían detenerse en una nave de polígono aunque en un domicilio sí”, recuerda Iván Vale.
La empresa comenzó a operar en 2014 con un crecimiento lineal, aunque 2014 y 2015 fueron años vacíos. A partir de ahí, ha seguido con un crecimiento anual de entre el 30 y el 40%. “Cuando llegó la pandemia, para nosotros prácticamente no cambió nada. Mientras nuestra competencia se vio obligada a tener cierres y aprender a teletrabajar, nosotros ya lo hacíamos así desde el comienzo. Hasta la pandemia estaba yo solo, pero crecí tanto que Lupe, mi compañera, dejó su trabajo y se vino conmigo. Hace año y medio contratamos un administrativo y hace unos meses contratamos a otra técnica de recambios”, explica Vale.
En cuanto a los clientes, todos son de fuera. “Este es un pueblo muy pequeño, así que compra local prácticamente no tenemos, de hecho, el mostrador es casi decorativo. Pueden venir dos clientes a la semana. Nuestro negocio está en distribuir por toda la Península, Portugal incluido, y después a Italia y Francia, donde tengo clientes habituales. Y también cuento con clientes puntuales en Dubai, Argentina y Chile”.
¿Cuál es vuestro secreto? ¿Disponéis de recambios que no tienen otros?
“El éxito no está tanto en tener lo que no tienen otros, sino en localizarlo y especialmente, en tener las herramientas para la respuesta rápida. Y ahí, la colaboración con TVH es fundamental. Trabajamos con muchas marcas, pero TVH representa entre el 25 y el 30% de nuestras compras. Nosotros hacemos prácticamente toda la gestión. Si le reducimos la carga de trabajo al proveedor, también podemos pedir mejor precio”.
Los pequeños detalles marcan la diferencia, además de la rapidez en la respuesta. “En pandemia se notó mucho porque algunos estaban acostumbrados a llamar al recambista grande de su zona, al gran almacén y, cuando comenzaron a teletrabajar, la respuesta se volvió mucho más lenta y buscaron otras alternativas. La velocidad en la respuesta es la clave”, apostilla Iván Vale.
El external sales advisor en TVH, Óscar Lago, subraya otro pequeño truco. “Me llamó la atención que dentro del mundo del recambio se trabaja con referencias e Iván era capaz de hacer unos kits personalizados que en el mundo del recambio no existían”.
“Por ejemplo, en el caso de un tornillo con una tuerca, siempre que se parte el tornillo hay que poner los dos. Yo vendo el tornillo y la tuerca, pero en la web cuento con el kit de tornillo y tuerca, porque van juntos. Yo lo creo como referencia propia. Además, tenemos las referencias cruzadas, es decir, el mismo producto, según con qué marca hables, tiene una referencia diferente, y nosotros las tenemos agrupadas”, aclara el gerente de Recambios Vale.
¿A qué atribuyes un crecimiento tan rápido?
“A dar una buena respuesta y no dejar perder un cliente. No hemos perdido un solo cliente estable desde que empezamos. Ofrecemos servicio de 14 horas a la Península y el stock que manejamos, aunque sea pequeño, es lo suficientemente variado. Y tenemos servicios como el de TVH, que ofrece 24 horas y te permite responder: lo que les pedí ayer por la tarde lo tengo hoy por la mañana. Esa respuesta rápida nos permite ser igualmente rápidos. Hemos acostumbrado al cliente a que, sin dar prácticamente datos, obtenga una respuesta en 10 ó 15 minutos, cuando otras empresas del sector tardan horas o días”, detalla.
Buscando un almacén con calidad de vida
En estos momentos están buscando un segundo almacén complementario de otros 200 metros para el stock de menor rotación, sin personal físico, pero que les permita almacenar las piezas que ocupan lugar. Buscan por los alrededores y una superficie de 200 a 300 metros.
Mantener la calidad y el ritmo de vida que tienen actualmente es un principio básico. “Si juntáramos todo en una misma nave, supondría trabajar en una nave más alejada. Y yo ahora tengo calidad de vida, vengo a trabajar en bicicleta a no ser que llueva, y eso no lo cambio”.
Sin problemas para encontrar piezas de recambio
A pesar de que durante la pandemia, y después de ella también, muchas compañías se quejan de las dificultades para localizar y recibir materias primas y repuestos y accesorios, en Recambios Vale se vieron muy poco afectados. “Hubo algunas temporadas en las que hubo alguna carencia, pero tampoco tuvimos demasiada dificultad. A veces, algún proveedor no tenía piezas, pero en dos o tres llamadas lo acababas encontrando. No fue complicado”, afirma Iván L. Vale.
Subida de los precios
Y en cuanto al incremento de los precios, aquí sí se ha notado. “Es más, el aumento de stock que tuvimos el año pasado y el anterior fue precisamente para protegernos de eso. Hicimos acopio de mucho material pesado y susceptible de subir de precio”, dice Vale.
Respecto a qué ha supuesto este incremento de tarifas para los clientes, afirma que “aunque se quejan, como es normal, lo han asumido bien. Creo que cuando los precios suben todos lo lamentamos. Otra cosa es que yo subiera los precios y los demás no. Se quejan de que el año pasado lo compraron más bajo, pero vuelven porque todos hemos subido los precios”.
¿Qué significa TVH para vosotros? ¿Qué es lo que más valoráis?
“Entre un 20 y un 25% de nuestras compras se las hacemos a ellos. El año pasado ascendieron a unos 150.000 euros y este año serán similares o un poco más. TVH fue clave para arrancar el negocio. El desarrollo inicial estuvo muy basado en ellos y se lo agradecemos mucho.
El mayor valor fue el formativo porque muchas de las ideas que tuve para iniciar el negocio en su día, las aprendí de ellos, como el disponer de una base de datos completa y rápida de usar. Sin olvidar, además, su servicio y la inmediatez. Realizan los envíos en la misma tarde y viene desde Bélgica. La capacidad logística es algo que nos diferencia de todos los demás, del resto de proveedores”.
La visión de TVH
Óscar Lago Sánchez, external sales advisor en TVH, puntualiza que en Vale están muy preparados técnicamente, con catálogos de despiece electrónicos para no depender de terceras empresas ni de nadie. Lo hacen ellos directamente”.
Sobre TVH destaca que “nuestro almacén de Bélgica es uno de los más grandes de Europa en número y cantidad de referencia de recambios. Desde ahí se atiende a toda la región EMEA: Europa, parte de África y Oriente Medio y que salgan más de 10.000 envíos desde las instalaciones de Bélgica cada día no está al alcance de otros competidores, esto es junto a la inmediatez en la entrega y la amplia gama de recambios una de nuestras fortalezas. La inmediatez es de 24/48 h si se pide por DHL Express excepto en núcleos urbanos muy alejados en los que DHL reparte solamente dos o tres veces por semana. Lo normal es que en 24 horas esté entregado.
Durante el ciberataque que sufrimos recientemente, los clientes detectaron que la capacidad que tiene TVH para dar servicio inmediato y atender a tal cantidad de clientes no existe en el mercado y continúan confiando en nosotros. La compañía está preparada para trabajar de una forma automatizada en sus procesos logísticos y eso es parte de lo que le permite posicionarnos como un proveedor totalmente fiable y de confianza”.
