El comercio B2B cada día se parece más al B2C. La famosa ‘consumerización’ de nuestros hábitos, tendencia a la que también se la denomina’ amazonización’, provoca que nuestros comportamientos en el ámbito profesional cada vez se parecen más a los de nuestra vida privada. Eficiencia, comodidad, rapidez, facilidad de uso y otro tipo de ventajas asociadas a tecnologías B2C traspasan los muros de las empresas y, cómo no, también queremos disfrutarlas en nuestros puestos de trabajo.
Desarrollo digital en el sector de carretillas elevadoras
El equipo de Hacemos Cosas -el área digital de C de Comunicación-, hemos desarrollado junto con AECE un análisis en profundidad sobre los canales online de ventas de los distribuidores de carretillas. Es un informe con datos relevantes que nos permiten conocer con precisión el estado de desarrollo digital de este sector y, sobre todo, lo que queda por hacer y las oportunidades que presenta para distribuidores y fabricantes.
Preparando mi participación en la III Convención de AECE -20 y 21 de abril en Castelldefels-, en la que presentaré el informe, hace unos días la consultora McKinsey publicó su encuesta anual sobre el comportamiento de las ventas B2B, con 3800 encuestas en 13 países entre los que está España. ¡Ni aposta!
Las empresas que apuestan por el B2B crecen más rápido
La conclusión principal del informe es clara. Apostar por las ventas online B2B tiene premio. Se crece más rápido y todavía más importante, se responde a las preferencias de los compradores. Sí, en España nos gusta vernos y comer y beber buen vino, pero también compramos por Amazon (mucho, varios miles de millones de euros) y en nuestro ámbito profesional, compramos carretillas elevadoras y hacemos pedidos de alto valor a través de canales online. ¿Todavía te resistes?
A continuación os comparto mis 5 conclusiones principales del informe.
1️⃣ El comercio electrónico B2B ya es el canal de ventas preferido. El 35% lo prefiere, por delante de las ventas en persona (26%), la videoconferencia (12%), el correo electrónico (10%) y el teléfono (8%).
2️⃣ Las compañías B2B que más crecen combinan 5 tácticas de marketing y ventas: 1) equipo de ventas híbridos; 2) implementar tecnología; 3) ofrecer hiperpersonalización; 4) adaptar estrategias en canales de ventas de terceros; y 5) plan de acción para ofrecer una experiencia excelente en ecommerce, propio y de terceros.
3️⃣ El pedido medio en los ecommerce B2B sigue creciendo. Alrededor del 70% de los decisores se declaran dispuestos a gastar hasta 500,000$ en una sola compra.
Para los que piensan en el típico e-commerce de ropa cuando hablo de e-commerce, ¡¡EL E-COMMERCE B2B NO VA DE MINIPEDIDOS!!
4️⃣ La personalización se está sofisticando cada año y tiene muchas aplicaciones: comunicación adaptada con los distintos compradores, contenido específico en función de las interacciones, el comportamiento, las compras y las búsquedas. La personalización permite elevar el tique medio y la fidelización del cliente.
5️⃣ Ya no es suficiente liderar en un canal de ventas. La omnicanalidad significa estar dispuesto cuando el cliente, sea el que sea tu cliente. La media de canales que usa un comprador ha pasado de 5 en 2016 a 10 en 2023. Cada vez ganan más peso canales tan diversos como aplicaciones móviles, redes sociales o incluso WhatsApp. ¿Los utilizas ya para tu negocio?
EL DATO? – Estas estrategias provocan que las empresas que las aplican por encima de la media tienen un premio del 10% de incremento de ingresos respecto a las que están por debajo.
Aquí os dejo el enlace al artículo completo de McKinsey, ‘The multiplier effect: How B2B winners grow’.
Las ventas entre empresas hace tiempo que ya no solo van de tener producto y venderlo en tu negocio de siempre. Los canales de ventas y de comunicación se han multiplicado y siguen sumando. ¿Todavía estás en la prehistoria? Si la diferencia es 10% cada año entre los innovadores y los que no; si cada año tiene más peso lo digital; si los canales siguen evolucionando… o te pones las pilas, o mejor dedícate a otra cosa.
En el próximo artículo os cuento qué tal en Castelldefels y las conclusiones de nuestro análisis digital del sector de las carretillas elevadoras.
¡Espero vuestros comentarios!
