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"Distribuidores bajo presión para mantener su cuota de mercado"

El último estudio realizado por UPS sobre los compradores industriales en Europa, Estados Unidos y China, revela que el comercio electrónico está “rompiendo las reglas de las compras industriales” y el crecimiento de las compras realizadas directamente al fabricante, provoca que los distribuidores tradicionales se encuentren bajo presión y tratando de mantener a flote su cuota de mercado continuamente. 

Este estudio, que se ha basado en un sondeo realizado por UPS a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido, indica que en 2017 más del 90 por 100 de estos compradores industriales adquirieron los productos directamente al fabricante, lo que supone un incremento del 27 por 100 desde 2015.

Asimismo, revela que se ha experimentado un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes y las ventas directamente a ellos representan ahora el 44 por 100 del gasto del cliente en Europa.

Con estos datos, la principal conclusión que extrae Abhijit Saha, vicepresidente de Marketing de UPS Europa, es que la “historia de las compras industriales en 2017 está protagonizada por la disrupción”, es decir, que los modelos de comercio directo y on-line, están sustituyendo a las antiguas relaciones establecidas entre comprador y distribuidor. Esto se da, según Saha, “ya sea porque se está comprando directamente al fabricante, o porque en los e-marketplaces el intermediario tradicional está bajo presión en todas partes”.

Teniendo en cuenta estas principales conclusiones, UPS plantea ¿cómo pueden los vendedores industriales atraer a esta cambiante demanda?. Y la respuesta que la compañía propone es que el factor más determinante es la mejora de los servicios postventa. Esto implica contar con un proceso efectivo de devolución, un servicio de mantenimiento in situ, reparaciones...etc. Es lo que, según el informe de UPS, se considera más importante para los profesionales encuestados, de los cuales el 55 por 100 indicaron tener más predisposición a cambiar de proveedor condicionados por sus servicios postventa.

Otra de las cuestiones que ha salido a relucir en este informe, es que los compradores también demandan entregas más rápidas. Dos de cada cinco indican que necesitan entregas en el mismo día para al menos un cuarto de sus pedidos industriales, y el 60 por 100 señala que necesita, para todos sus pedidos, siempre entregas dentro de las primeras 48 horas o menos.

El estudio también subraya la creciente importancia de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, y el aumento de las ventas transfronterizas. La mitad de los compradores europeos del estudio asegura que cambiará de proveedor si éste le ofrece un seguro mejor.

Frente a estos resultados obtenidos tras la encuesta, Saha concluye que “las compañías que reconozcan un cambio en el modelo de distribución industrial, serán las que logren retener a sus clientes y expandirse a nuevos mercados”. Esto implica ofrecer canales de venta más fáciles de usar, invertir en sus cadenas de suministro, y “reconocer la importancia de los servicios postventa”.

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