Los contratos de alquiler de carretillas se extienden durante más de siete años, lo que provoca escasez de máquinas en el mercado de ocasión. Este y otros temas se debatieron durante la XV Cumbre del Sector de Carretillas, un encuentro anual, organizado por C de Comunicación y patrocinado por Continental, en el que participaron directivos de STILL, Linde, Logisnext, CESAB y GAM.
La actual escasez de máquinas de ocasión viene propiciada por la mayor duración de los contratos de alquiler primarios, que se alargan hasta los siete, ocho o incluso diez años, lo que retrasa la llegada de carretillas al mercado de segunda mano.
En la XV Cumbre del Sector de Carretillas (Barcelona, 7 de octubre) los asistentes debatieron sobre la gestión del ciclo de vida de los vehículos, con el objetivo de alargar su vida útil y maximizar el activo a través de múltiples ciclos: alquiler a largo plazo, flota de corto plazo, reacondicionamiento para la venta y achatarramiento para reciclaje.
Existe una gran demanda de máquinas de ocasión de primeras marcas, pero la oferta es muy limitada porque la primera vida (esos contratos primarios de alquiler) se extiende por mucho más tiempo que antes, tal y como reconoce Jorge García (Logisnext).
Sostenibilidad y economía circular
Ese mercado de ocasión, en cualquier caso, no surge por motivos de sostenibilidad. “La sostenibilidad por sí sola rara vez es un argumento de venta decisivo, salvo para grandes multinacionales que buscan cumplir objetivos de imagen o acceder a subvenciones”, asegura Manuel Sedano (CESAB). La rentabilidad sigue siendo el factor principal.
David Alonso (Continental) explicó la nueva regulación sobre deforestación (EUDR) como ejemplo de la dirección actual hacia una mayor exigencia en sostenibilidad y que afecta, aunque de manera colateral, también al sector de las carretillas. Esta normativa exige una trazabilidad exhaustiva de materias primas, entre las que se encuentra el caucho, y asigna códigos por importación que deben transmitirse a lo largo de toda la cadena de suministro.
Por su parte, Ángel Iglesias (GAM) detalló el proyecto Reviver puesto en marcha por la compañía, que va un paso más allá del reacondicionamiento. Se trata de refabricación a gran escala que desmonta por completa las máquinas usadas del mismo modelo, analiza, repara o sustituye cada componente, vuelve a ensamblar la máquina en una línea de producción y emite una nueva plaza y un certificado que acredita el ahorro en emisiones CO2.
Propuesta de valor y fidelización del cliente
Los clientes, más allá del producto, valoran la fiabilidad del equipo y la solidez del fabricante y su red (confianza). Por supuesto, también el servicio, es decir, tener la certeza de una respuesta rápida y eficaz que garantice la continuidad de su operación. “Valoran que seamos un activo para ellos, que les ayudemos a ser más eficientes y competitivos en su propio mercado”, comenta Robert Masip (STILL).
Todos los asistentes a la reunión se mostraron de acuerdo en que el servicio no es una commodity, sino el principal campo de batalla competitivo y la justificación del posicionamiento de las marcas premium. A diferencia de otros sectores, en el de las carretillas el servicio se valora y se cobra, lo que ha mantenido la salud del ecosistema.
La profesionalización del mercado: de la venta a la solución
El mercado se ha profesionalizado. Las decisiones de compra ya no se basan únicamente en el precio. Los fabricantes y distribuidores deben presentar ofertas que sean soluciones completas a las necesidades operativas del cliente.
El uso de datos generados por las propias carretillas es clave en esta evolución. Estos datos permiten a los proveedores ofrecer servicios de gestión y optimización de flotas y ayudar a los clientes a hacer un uso más eficiente de sus recursos, reducir el número de máquinas si es necesario y, en definitiva, mejorar su competitividad.
Participantes de la XV Cumbre del Sector de Carretillas
- Ignacio García Arévalo. Director comercial de Linde.
- Jorge García. Director regional Iberia de Logisnext.
- Ángel Iglesias. Director de Genera Industrial – GAM.
- Robert Masip. Director general para España y Portugal de STILL.
- Manuel Sedano. Director de CESAB Spain.
- David Alonso. Director de Marketing y Ventas Specialty Tires en Continental.
El reportaje completo de la XV Cumbre del Sector de Carretillas se publicará en el número 83 de Cuadernos de Logística.
