La automatización exige un cambio de paradigma a los fabricantes de carretillas, que deben afrontar un triple reto, relacionado con ciclos de venta largos, financiación de proyectos y necesidad de nuevos perfiles. Este y otros temas se debatieron durante la XV Cumbre del Sector de Carretillas, un encuentro anual, patrocinado por Continental, en el que participaron directivos de STILL, Linde, Logisnext, CESAB y GAM.
La automatización se ve como algo inevitable dentro de la manutención. No supone una amenaza directa, sino que representa “una nueva dimensión del mercado”, en palabras de Robert Masip (STILL).
Durante la XV Cumbre del Sector de Carretillas (Barcelona, 7 de octubre), los asistentes reflexionaron sobre los cambios que está introduciendo la automatización. Para Manuel Sedano (CESAB), representa una clara oportunidad. “La mayor parte de marcas europeas ya tienen su partner de automatización o empresas participadas o que forman parte de su grupo que se dedican a la automatización”. Y destaca que “tecnológicamente, las carretillas están por delante del sector de automoción”. De hecho, muchos AGVs son, en esencia, carretillas adaptadas, por lo que continúa siendo negocio para los fabricantes, aunque reconoce que quizá se deje de fabricar algún modelo concreto.
Jorge García (Logisnext) recuerda que la automatización funciona en operaciones intensas, de tres turnos. Pero existen muchas empresas para los que las carretillas convencionales seguirán siendo imprescindibles.
Por su parte, Ignacio García Arévalo (Linde) cree que, a largo plazo, la automatización sí puede quitar parte de la cuota de mercado. En cuanto a los concesionarios, explica que algunos se encuentran “mejor posicionados con la automatización que algunas marcas” y piensa que los concesionarios más pequeños con los que más van a sufrir.
Otra cosa distinta es que la automatización supone un desafío organizativo, tal y como señala Robert Masip. “Vendemos unidades de producto, no soluciones” y es algo que debe cambiar.
Cambio de paradigma: de vender unidades a vender proyectos
La automatización fuerza un cambio fundamental en el modelo de negocio del sector. El enfoque se desplaza de la venta de un producto, como la carretillas, a una solución integral a un problema logístico del cliente.
Por eso, las empresas afrontan un triple reto:
- Adaptarse a ciclos de ventas largos. Pasar de ventas que se cierran en 20 días a proyectos que pueden durar de seis a doce meses.
- Alta inversión en capital circulante, porque se ha de financiar el desarrollo e implementación de proyectos durante meses antes de poder facturar por completo.
- Adoptar nuevas competencias. Se necesitan perfiles como ingenieros de software y gestores de proyectos, en lugar de únicamente comerciales.
Participantes de la XV Cumbre del Sector de Carretillas
- Ignacio García Arévalo. Director comercial de Linde.
- Jorge García. Director regional Iberia de Logisnext.
- Ángel Iglesias. Director de Genera Industrial – GAM.
- Robert Masip. Director general para España y Portugal de STILL.
- Manuel Sedano. Director de CESAB Spain.
- David Alonso. Director de Marketing y Ventas Specialty Tires en Continental.
En próximos boletines publicaremos más detalles de la XV Cumbre del Sector de Carretillas.
