Con sede central en Waregem (Bélgica), TVH tiene una oficina regional en Kansas (Estados Unidos) y opera desde 81 sucursales en todos los continentes. En España, Javier González, general sales manager analiza los principales retos para 2024 y cómo afrontan situaciones como la del mar Rojo.
Cerca de 6.000 trabajadores a nivel mundial componen a TVH, una compañía de recambios para la manipulación de materiales y equipos industriales, agrícolas y de construcción multimarca desde 1969. Es número 1 en recambios para carretillas desde hace más de 25 años.
Pregunta (P). ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el sector de los recambios y accesorios industriales? ¿Y en concreto en el de las carretillas de manipulación de mercancías?
Repsuesta (R). Es un mercado muy cambiante, especialmente en los últimos años, en el que hemos pasado de máquinas mayoritariamente térmicas, a una producción masiva de eléctricas. Actualmente, cerca ya del 90% de las máquinas que se fabrican son eléctricas. El resto son térmicas que cada vez tienen un uso más definido, no son térmicas en general, trabajan en atmósferas pulverulentas, en entornos de humedades o en frío, por ejemplo.
Nuestro reto es seguir siendo el proveedor de referencia, como los hemos sido desde hace más de 30 años, y líder mundial de recambio multimarca en carretillas.
(P). ¿Qué supone para TVH el hecho de que exista un mayor número de carretillas eléctricas que térmicas? ¿Os favorece?
(R). Lógicamente, la existencia de más máquinas eléctricas significa que el servicio lo tenemos que orientar al mantenimiento de este tipo de maquinaria y olvidarnos de la venta de material y motores térmicos.
Además, las máquinas eléctricas también tienen una carga de elementos mecánicos electrónicos que quizá superen al de muchas térmicas. Esto nos permite desarrollar ese negocio en este tipo de recambios y en servicio.
Precisamente, uno de nuestros productos estrella está muy relacionado con la electrónica y seguramente, una de las razones es ese cambio de rumbo en el sector de las carretillas.
Disponemos de más de 3.000 metros cuadrados en el departamento de electrónica. En estos momentos, este departamento cuenta con material para reparar durante unos 6 ó 7 años. Si en esos años no recibieran más material, tienen trabajo hasta ese momento, dada la cantidad de material almacenado o pendiente de reparación. Y no olvidemos que hay cerca de 100 personas trabajando en el departamento de electrónica.
Al año reparamos entre 80 y 100.000 placas anualmente. Nosotros, en realidad, vamos acompañando al mercado y a los clientes hacia donde se dirige el negocio. Es decir, si el cliente, por ejemplo, en un determinado producto o máquina, se inclina por el mercado chino o francés, tenemos que acompañarle de una u otra forma. Así, en el caso de las máquinas eléctricas, nos aportan otro negocio de interés. Y seguimos creciendo.
(P). ¿Cuál es el secreto para que el 95% de los envíos de mercancías salga el mismo día?
(R). El secreto radica en dos pilares. Uno es el uso mayoritario del B2B, es decir, el cliente conoce perfectamente el uso de nuestra plataforma. Cualquier tipo de cliente, ya sea pequeño o una multinacional, y con cualquier nivel de conocimiento, sabe usar nuestra aplicación. En la aplicación el cliente puede encontrar con gran facilidad el recambio que estaba buscando y con un grado de fiablilidad muy elevado. Pocas veces el cliente se equivoca de referencia.
El otro pilar es nuestro conocimiento logístico: en un radio de 3.000 a 4.000 km entregamos por la tarde o al día siguiente. Hablamos de 15 a 20.000 envíos diarios, de los que el 95% se entrega al día siguiente. En resumen, dos pilares: la fiabilidad del cliente junto con la versatilidad de nuestra aplicación y el elevado grado de logística fluida y eficaz.
(P). ¿Cómo os afecta el conflicto en el mar Rojo? ¿Tenéis problemas para el suministro de piezas?
(R). En una empresa localizada a nivel mundial, con sede central en Bélgica, otra sede en Kansas (EE.UU.) y tres zonas divididas a nivel mundial, de alguna forma nos afecta cualquier situación geopolítica que tenga que ver con un impacto internacional. Al final, los canales de distribución son mayoritariamente usados por las economías influyentes, y ahí es donde estamos.
Nos afectó el encallamiento del barco en el Canal de Suez y ahora el problema del mar Rojo, pero en la misma medida que a otras compañías y clientes. No podemos aislar a TVH de la economía mundial. Nos afecta que un barco en lugar de pasar por el mar Rojo tiene que hacerlo por Sudáfrica, eso significa otros costes y más días más de navegación.
(P). ¿Cómo ves la situación del mercado de aquí a dos años? ¿Continuará creciendo al mismo ritmo?
(R). Curiosamente, en una situación de inestabilidad geopolítica, los resultados globales no parecen ser tan malos, poque seguimos creciendo. Las empresas continúan con un nivel de actividad muy alto y tras la COVID 19 y las consecuencias que trajo aparejadas, creo que debemos mostrarnos optimistas. Es decir, las expectativas son que el precio del dinero baje. Y eso va a hacer posible que los clientes en Europa vean menos atractivas las marcas chinas y en consecuencia, las europeas sean más competitivas.
Estaremos en equilibrio entre el producto asiático y el no asiático en cuanto a competitividad. Esa variable financiera y de actividad en los próximos dos años, si no hay más guerras ni epidemias, nos invita a ser optimistas.
(P). ¿Observáis que las empresas están acercando la producción a Europa con los problemas que ha habido en Asia?
(R). El problema del stock no ha quedado resuelto desde la pandemia. Los plazos de entrega nos obligan a hacer grandes inversiones en las compras recurrentes, a tener un nivel de seguridad más alto y a disponer de un mayor número de referencias en stock para no dejar desasistido al cliente. Y esto representa un extracoste financiero.
No está normalizado y, en muchas ocasiones, se fabrica bajo pedido, lo que genera plazos de entrega muy elevados. Especialmente cuando hablamos de máquinas usadas que no son rentables ya para la fabricación.
(P). ¿Los clientes prefieren los recambios originales?
(R). Existe una falsa leyenda en lo que se refiere a que los recambios que no venden los fabricantes directamente son alternativos. Nosotros vendemos recambios fiables, con origen OPM, es decir, fabricados por un fabricante, o OEM, que es el fabricante de la máquina, pero no del producto, o un recambio totalmente sustituible por el del primer equipo.
No tenemos preferencias, nos ceñimos a lo que el cliente nos solicite. Lo que, desde luego, no vendemos es un producto que de problemas. De los miles de entregas diarias, el índice de reclamaciones es ínfimo, un 0,0001 con muchos decimales. Si tuviéramos que abrir expedientes de reclamaciones todos los días, nuestro negocio se colapsaría.
Hay muchas marcas con el mismo nivel técnico y de calidad que las piezas que monta el primer equipo. Es más, esas marcas que comparten el mismo nivel de calidad, pueden formar parte de potros escandallos de producción y es el mismo fabricante.
No somos una empresa de recambio alternativo, sino de lo que el cliente necesita. Ofrecemos recambios de calidad.
(P). ¿Cuál es el volumen de devoluciones? Y además, ¿cómo se gestiona esta logística inversa?
(R). El sistema de devoluciones, en los últimos tres años, en Ibérica lo hemos desarrollado de una manera inteligente y que nos ha evitado desencuentros. Desde el punto de vista logístico, la recogida y solución de los problemas es inmediata.
Para nosotros, cuando un cliente tiene un problema serio con parada de una máquina, lo primero es dar respuesta con una pieza nueva. Y después, analizamos el problema. Y a día de hoy, tras realizar encuestas y consultas a los clientes para conocer su nivel de satisfacción en el proceso de resolución de reclamaciones, mayoritariamente están contentos. Ofrecemos soluciones empáticas y serias. Hemos reducido las reclamaciones.
(P). ¿Cuál ha sido el nivel de crecimiento en comparación con 2023?
(R). A pesar del ciberataque – una cuestión importante que sufrimos durante el mes de marzo de 2023 y principios de abril- y a los problemas de inestabilidad del mercado, hemos crecido entorno a un 6% en relación a 2022 en España y Portugal. Hemos superado el impacto de estar más de un mes sin vender, el relanzamiento del sistema y normalizar todo el proceso.
(P). ¿Cuáles son los proyectos y líneas de actuación más inmediatos de TVH?
(R). Para 2024 nuestro lema es servicio, servicio, servicio. Aparte de que nuestro core business es en carretillas, nuestro mayor desarrollo está en el mundo de las máquinas de construcción: plataformas elevadoras, minicargadoras, telescópicas, dúmperes, carretillas… Es un mundo en el que antes no estábamos presentes. Hablamos de cientos de millones de facturación, cuando hace años no teníamos nada.
Estamos ya muy consolidados en el mercado de las carretillas y ahora nos empeñamos en el mundo de la construcción.
Esta entrevista está disponible en el Nº 76 de la revista Cuadernos de Logística.
